LA MEJOR FORMA DE PREDECIR EL FUTURO ES CREARLO

Me siento muy afortunado al incorporarme como parte del equipo ESIC, de alguna manera vuelvo a casa. Terminé mi Licenciatura en Gestión Comercial y Marketing en el año 2004, y pesar del paso del tiempo, aún sigo recordando con mucho cariño mi paso por la escuela, dónde no solo adquirí la base que me ha permitido crecer como profesional, sino que, tuve la oportunidad de conocer a buenos amigos que aún conservo. Desde entonces he visto como ESIC se ha convertido en una de las más importantes escuelas de negocios, no solo en España, sino a nivel internacional y como antiguo alumno, es siempre una satisfacción ver que el centro dónde estudié se transforma, evoluciona e innova, adaptándose a las nuevas necesidades del mercado y a la demanda de las empresas. Esto, entre otras cosas, es gracias a su vinculación directa con el mundo empresarial, como no podría ser de otra manera. Sin esta conexión, no sería posible tener una oferta competitiva que prepare a los alumnos a asumir los retos del presente y del futuro.

Pero ¿qué futuro nos espera? ¿Cómo podemos prepararnos para asumir los cambios que se están produciendo? 

Es difícil saberlo, pero todos los indicadores económico-sociales apuntan a que estamos sin duda ante una cuarta revolución industrial, o mejor dicho, ante una revolución tecnológica, acelerada desafortunadamente por la pandemia. 

La tecnología está cambiando de forma abrupta nuestros hábitos de consumo, nuestra forma de relacionarnos, el modo en que hacemos negocios, e incluso nuestra forma de ver la vida. Su desarrollo exponencial ha llegado para quedarse. La revolución no solo es debida a la evolución del uso de internet y su aplicabilidad en los negocios, también está representada por otros elementos como el fuerte desarrollo de la inteligencia artificial que está optimizando procesos y sistemas productivos, las nuevas formas de movilidad, la robótica como transformación y creación de nuevos negocios, la biotecnología que está ayudando a mejorar la salud de millones de personas, etc. 

La tecnología se está incorporando en nuestras vidas, y cada día está más integrada en lo cotidiano, haciendo la vida más fácil a muchas personas y organizaciones. Obviamente, dónde hay luz siempre se proyecta una sombra, y no todas tienen esa capacidad de adaptarse y terminan cerrando. Como dice un proverbio alemán, no existe el mal tiempo, solo ropa inapropiada.

Por eso las empresas y en concreto sus líderes, que aceptan el reto, deben trabajar con antelación para prepararse para afrontar el futuro, invirtiendo y definiendo una estrategia clara para crear sistemas que ayuden a escalar la innovación a toda la organización. 

Por otro lado, la transformación tecnológica está impactando directamente en el mercado laboral, sustituyendo puestos de trabajo por sistemas y máquinas automatizadas. Esto conlleva a tener que asumir retos sociales importantes que deben acometer empresas, organizaciones, administraciones e individuos, en la que la capacitación de nuevas competencias permita reinventarse y abordar el cambio con éxito. 

Otro de los retos a los que nos enfrentamos, ante esta revolución, es la creciente deshumanización de las empresas, y las jornadas interminables provocadas por el malentendido teletrabajo, está provocando fenómenos dramáticos como el “Karoshi”, palabra japonesa que literalmente significa “muerte por exceso de trabajo”. Por eso, el componente humano y la ética, hoy más que nunca es absolutamente necesaria. Es por ello por lo que muchas empresas se estén replanteando sus modelos organizativos y trabajando en incorporar la sostenibilidad como necesidad estratégica y palanca de innovación, garantizando un mínimo compromiso social y ético.

Desde la visión de ESIC Corporate Education entendemos que somos parte activa de la solución. Por esta razón estamos en constante escucha del mercado, de sus cambios, demandas y fuentes de inspiración. Desde la perspectiva de la innovación tratamos de dar respuesta a aspectos clave en diferentes áreas de conocimiento, siendo esencial la implicación directa de los órganos de gobierno de las organizaciones.

Las tendencias de capacitación que están demandando las empresas están relacionadas directamente con los retos que debemos asumir como sociedad. Es por lo que estamos obligados a dar una respuesta rápida al mercado y anticiparnos, siendo proactivos en el diseño de programas formativos de desarrollo del talento que aporte un alto valor añadido que impacte directamente los resultados. 

Tras el confinamiento, y los momentos más duros de la pandemia, vemos una demanda creciente de programas de desarrollo de competencias digitales y tecnológicas, de gestión de proyectos, de sostenibilidad, “soft skills”, de “reskilling” y “upskilling. También vemos foco en la necesidad de los líderes de las organizaciones en crear activos de futuro a través de la implementación de estrategias que fomenten la innovación y la capacidad de la toma de decisiones a través del gobierno del dato.

Los entornos de aprendizaje están cambiando, cada vez más híbridos, dejando la presencialidad  para trabajar aspectos más prácticos a través del “co-learning” y workshops de alto impacto. Por otro lado, están teniendo mucho éxito el “microlearning” basado en el diseño de contenidos formativos audiovisuales, transformando el “elearning” más tradicional, convirtiéndose en una realidad más atractiva para el empleado, en el que, sin dejar el rigor formativo y académico, se implementan el concepto de serie, temporada y capítulo, formatos que se utilizan con el objetivo de mantener vivo el aprendizaje continuo “Lifelong learning”.

Desde ESIC Corporate Education continuamos innovando para dar respuesta a las necesidades del mercado, ayudando a las empresas a su transformación y mejorar su competitividad e innovación continua a través de la capacitación del talento y del impulso del liderazgo intelectual de sus equipos. Como dijo Peter Drucker, “La mejor forma de predecir el futuro es crearlo”.

Felipe Ynzenga

Director Empresas ESIC Corporate Education.

ESIC Marketing and Business School

NO ME VENDAS TU PRODUCTO, VÉNDEME CÓMO AYUDARME

Hace unos días me llamó una compañía de luz para poner unas placas en el tejado y ahorrar en la factura de la luz. Después de estar un buen rato escuchando a la persona que me ofrecía el producto, hablando de su solución y de todo lo bueno que tenía instalar placas solares, le paré y le comenté que no estaba interesado. Imagínate la frustración de la persona que llevaba 10 minutos hablando. Pero inmediatamente después me preguntó ¿por qué no está interesado? Le contesté que actualmente, a pesar de la oferta atractiva, no era buen momento, y además, tampoco suponía tanto ahorro como para tener que desmantelar mi tejado. Trató de rebatir hablando más de su producto y sus ventajas, pero seguía sin interesarme.

Para evitar seguir en un bucle, le aclaré que mi casa es una casa antigua, con las tejas deterioradas por el tiempo, con riesgo de rotura ante cualquier manipulación. Además, estoy pensando en reformarla, subiendo una planta, por lo que hacer una inversión con placas para después tener que desinstalar y volver a instalar en el nuevo tejado, no parecía muy rentable.

El vendedor simplemente lo entendió y dejó de insistir, cerró la llamada indicándome que si en un futuro estaba interesado que me le llamara.

¿Cuál crees que ha sido el error del vendedor?

Centrarse en presentar todas las características y ventajas de su producto. Placas X top ten premiadas, X medidas y soporte Y, ahorro en la factura de la luz, placas financiadas al 100% en la factura de la luz sin tener que hacer desembolso inicial, instalación rápida, tras pagar las pacas ahorros considerables y posibilidad de gestionar el importe de tus facturas vendiendo luz al mercado, y un largo etcétera.

Un gran discurso, en el que sólo se ha centrado en presentar su producto y todas las ventajas que ofrece, vendiéndose como la mejor oferta del mercado. ¿Cuántas veces nos ocurre, como clientes, que recibimos llamadas de este tipo? ¿Qué nivel de rechazo tienen en nosotros cuándo solo se enfocan en contarnos ‘su libro’? ¿por qué?

Por que no se centran en los beneficios. Y ¿qué es un beneficio? Es una afirmación dirigida a la persona que te está escuchando, una afirmación que habla de algo que le ocurrirá en el futuro, y le permitirá cubrir una o varias necesidades.

¿Cómo reenfocaría la venta? Preguntando antes de lanzarte a explicar tu oferta. Si, así si de simple, preguntar es la mejor forma de obtener información de nuestro cliente y conocer sus necesidades, preocupaciones, objeciones. ¿Pero, vale cualquier pregunta? No, si empiezas con una pregunta cerrada, dónde la respuesta del cliente solo puede ser un Sí o un No, entonces estás perdiendo la oportunidad de que te cuente y siga interesado. Por tanto, lo mejor son preguntas abiertas, dónde des al cliente la oportunidad de hablar de sus intereses, preocupaciones, sueños, deseos, etc.

Una buena forma de empezar sería preguntando lo siguiente: ¿cómo te ha afectado este año la factura de la luz? ¿qué alternativas has consultado para reducir el importe de tu factura? ¿hay algo más que te preocupe? ¿cómo crees que podemos ayudarte?

Este cambio te permitirá escuchar al cliente, que hable de sus preocupaciones y en definitiva de sus necesidades. Es un primer filtro para saber si el cliente puede estar interesado o no en contratar tus soluciones. Esto ayuda a ahorrar mucho tiempo en la prospección.

Una vez detectada esas necesidades, y parece que puedes ayudarle, pregúntale que te indiqué las 3 más importantes que le ayudarían a tomar una decisión.

Por ejemplo:

1. Pagar menos.
2. Vivir sin pensar en cuando tengo que poner la lavadora.
3. Estar estresado cada vez que tengo que subir la calefacción 5 grados en días de mucho frío o poner el aire acondicionado durante las olas de calor.

Llegado a este punto, céntrate en la venta por beneficios. Empieza a construir en la mente del cliente un posible futuro que le ayude a cubrir estas necesidades. Aún no hables de tu producto, habla de tu cliente. Se sentirá escuchado, y también verá que tu voluntad está en prestarle ayuda, no en venderle ‘la moto’.

Verifica de forma resumida lo que quiere el cliente. Pagar menos, y vivir tranquilo cada vez que tiene que poner en marcha cualquier electrodoméstico. Cierra con una pregunta ¿Qué solución has encontrado para resolver tu problema?

El cliente hablará de la competencia, de lo que ha leído, de lo que sabe. Esto te dará pistas por dónde puedes enfocar el desarrollo de tu propuesta, de tu solución. Un punto débil, puede ser una gran ventaja para ti.

El cliente, en este punto sabe que hay opciones de tarifas, pero el ahorro no es significativo, la inversión en eficiencia energética es cara y no tiene recursos para afróntalas, etc.

En ese momento construye con una historia para que el cliente visualice su futuro

Imagínate que pagas un 50% menos de luz todos los meses gracias a las placas solares, resolviendo el problema de tu tejado, y vendes energía al mercado, con lo poner el aire acondicionado en verano será un alivio. Vives tranquilo, sin pensar en horarios. ¿qué harías con ese dinero que ahorras? 30-40 € al mes.

Llegado a este punto, el cliente está en escucha activa, y vendiéndose reflejado en el argumento que se está exponiendo.

Despertar el interés del cliente, es centrar la venta directamente en el beneficio, y para ello, debes escuchar y preguntar para detectar sus deseos y necesidades, de forma que puedes centrar y enfocar el proceso, construyendo juntos una solución que resuelva los problemas del propio cliente.

Cómo vendedor, ¿cuántas veces has entrado en modo presentación? ¿Cuántas veces has soltado el rollo y te has ido de la visita sin saber nada de tu cliente? Efectivamente, a todos nos ha pasado, pero haciendo esto consciente somos capaces de profesionalizar aún más el proceso de venta, poniéndonos en la piel del cliente haciendo lo correcto. Pregunta, Escucha, Verifica, Enfoca la solución en base a las necesidades prioritarias del cliente, y finalmente, resuelve las objeciones y llega a un acuerdo. Pero esto último, es otra historia.

Felipe Ynzenga.